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Milton Bogus: ‘Quem tem informação, conhece o produto, identifica o canal, vende mais’

Empresas precisam rever como se comunicar com seus clientes para ganhar agilidade e obter um relacionamento mais próximo, recomenda diretor do Departamento da Micro e Pequena Indústria da Fiesp

Guilherme Abati e Juan Saavedra, Agência Indusnet Fiesp

Em um cenário cada vez mais competitivo, as empresas de micro e pequeno porte precisam cada vez mais concentrar esforços na sua área de vendas para ampliar e gerar novos negócios. É o que defende o diretor titular do Departamento da Micro e Pequena Indústria (Dempi) da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), Milton Bogus.

Não por acaso, o assunto é o tema central do “Seminário da Micro e Pequena Indústria (MPI)”, evento que a Fiesp promove nesta terça-feira (07/10), no Teatro do Sesi-SP. A programação da manhã tem palestras que inspiram a vender mais. Já a da tarde tem ênfase em mostrar como vender melhor.

“As empresas, hoje, necessitam descobrir novos mercados. E a nossa proposta é de instrumentar as micro e pequenas indústrias de como atingir esses clientes, fornecedores, parceiros”, explica Bogus.

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Milton Bogus: "Quem está na ponta, no dia a dia de vendas, apresentando a empresa e seus produtos deve conhecer muito bem o que está vendendo, para que a informação chegue mais completa, destacando-se da concorrência". Foto: Tâmna Waqued/Fiesp


O diretor do Dempi/Fiesp comenta ainda os avanços existentes para as MPIs e os entraves que atrapalham essas empresas.

Leia a entrevista abaixo.

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O tema desta edição do “Seminário da Micro e Pequena Indústria” é vender mais e melhor. Em um momento em que os indicadores econômicos apontam uma retração no país, que já atinge até mesmo o comércio, qual é a importância de as MPIs investirem em fortalecer sua área de vendas?

Milton Bogus – Um novo cenário, um novo ano vem chegando, e as micro e pequenas empresas precisam buscar novas alternativas de mercado. Em maio, focamos o nosso congresso no tema “Produzir Mais e Melhor”, trouxemos conteúdos sobre controles empresariais, ferramentas de colaboração, inovação e gestão de pessoas. Agora, trazemos o foco nas “Vendas”. As empresas, hoje, necessitam descobrir novos mercados. E a nossa proposta é de instrumentar as micro e pequenas indústrias de como atingir esses clientes, fornecedores, parceiros. Hoje, o ambiente de negócios está bem concorrido. E quem está capacitado, com uma equipe preparada, com certeza se destacará dos demais.

Por melhor que seja a qualidade do produto, é realmente necessário que as MPIs “arrumem a casa” e procurem refletir sobre os atrativos (nem sempre tangíveis) do produto, aprimorando os canais de venda e consolidando sua equipe de vendas?  Por quê?

Milton Bogus – Porque quem está na ponta, no dia a dia de vendas, apresentando a empresa e seus produtos deve conhecer muito bem o que está vendendo, para que a informação chegue mais completa, destacando-se da concorrência. Por isso, o primeiro painel vai mostrar este alinhamento de produto, canais e equipe, integrando cada vez mais para vender melhor. Hoje, quem tem informação, conhece o produto, identifica o canal, vende mais.

Nesse contexto, por que as indústrias devem cada vez mais procurar conhecer bem seus clientes e investir em novas formas e ferramentas de se relacionar com eles?

Milton Bogus – Não podemos esquecer que a razão de ser das indústrias é atender às necessidades de seus clientes. Portanto, é fundamental este conhecimento, melhorando continuamente seus produtos e serviços. Com a avanço das tecnologias e multiplataformas de comunicação, as indústrias precisam rever como se comunicar com seus clientes para ganhar agilidade e obter um relacionamento mais próximo.

Por que o Dempi escolheu nomes como Martha Gabriel, Samy Dana, Adir Ribeiro e Ernesto Costa Santos para conversar com participantes do evento?

Milton Bogus – Nosso objetivo, em todos os nossos encontros, é levar informação pragmática aos empresários e gestores das MPIs. Com isso, escolhemos o melhor time de especialistas capazes de agregar conteúdo às empresas participantes para que apliquem no seu dia a dia. Todos eles, em cada palestra , irão apresentar um roteiro do que fazer.

No decorrer dos últimos anos, as MPIs tiveram alguma conquista nos âmbitos estadual e federal que, de algum modo, melhorou o ambiente de negócios em que atuam ?

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Milton Bogus: é preciso alinhamento entre o Simples Nacional e o Regime de Lucro Presumido, possibilitando que as empresas possam crescer sem tantos problemas tributários. Foto: Helcio Nagamine/Fiesp

Milton Bogus – No âmbito federal, tivemos avanços nos processos de abertura e fechamento de empresas, acesso a mercados de compras públicas, melhoria nas condições de exportação de valores menores, entrada de todos os setores no Simples nacional, dentre outros. No âmbito estadual podemos destacar o alongamento do prazo de pagamento para o ICMS [sigla que identifica o Imposto sobre Operações relativas à Circulação de Mercadorias e sobre Prestações de Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de Comunicação] para empresas optantes do Simples Nacional e a redução a zero da alíquota de ICMS dos microempreendedores individuais. Também tivemos a criação da Lei 15.099/2013 com avanços no financiamento a empresas inovadoras com a Lei de Inovação do estado de São Paulo.

Quais são principais entraves que as MPIs ainda enfrentam no dia a dia? Ainda são a burocracia e a elevada carga tributária? Ou há outros?

Milton Bogus – Sim, a burocracia e a carga tributária ainda se destacam como entraves para o crescimento das pequenas empresas, mas também a falta de acesso ao crédito e o acesso a inovação. No acesso ao crédito, a falta de informação sobre linhas de financiamentos, a dificuldade de informar o agente financeiro para que ele possa analisar a real capacidade de pagamento e a falta de garantia. Na inovação, destaco a falta de tecnologia e de conhecimento. Além disso, é preciso simplificar o acesso aos programas oficiais para pequenas. Também vale destacar os encargos trabalhistas e o excesso de tributos, que influem diretamente na competitividade.

O senhor certa vez afirmou que a revisão da substituição tributária deveria ser urgente para as pequenas empresas, enquadradas ou não no Simples. Qual a evolução obtida nesse aspecto?

Milton Bogus – Com relação à substituição tributária, tivemos um avanço com a aprovação da Lei Geral das MPEs, em agosto último, embora muito superficial, pois muitos setores ainda são passíveis deste mecanismo tributário. Continuamos trabalhando no sentido desta eliminação por completo.

Em sua visão, qual deve ser a agenda dos governantes eleitos, tanto na esfera federal como na estadual, para efetivamente facilitar a atividade econômica das MPIs no país e em São Paulo?

Milton Bogus – A pauta é bem extensa, mas sem dúvida, destaco a questão do alinhamento dos modelos tributários. Ter um alinhamento entre o Simples Nacional e o Regime de Lucro Presumido, possibilitando que as empresas possam crescer sem tantos problemas tributários, e uma melhor estrutura para as empresas do lucro presumido. Temos muitas pequenas empresas que estão no lucro presumido e que necessitam de um ambiente tributário mais adequado.

Caso essas boas reformas e medidas sejam implantadas, que efeitos positivos o estímulo às MPIs pode contribuir para o crescimento do país?

Milton Bogus – Temos, hoje, uma quantidade expressiva de empresas que conseguiram atender às demandas do mercado e crescem, mas terão uma penalidade por esse crescimento, e outras acabam optando por não crescer. Com uma adequação no ambiente de negócios, pelo menos não teríamos essa barreira e o crescimento desejado seria fomentado em vez de reprimido.

Por fim: independentemente de governos, em quê as MPIs devem se concentrar para crescer em 2015?

Milton Bogus – Em suas vendas. Estamos vivenciando um novo ambiente de negócios, cada vez mais competitivo, e é necessário se aprofundar neste assunto, dando foco para ampliar e gerar novos negócios para suas indústrias.