Rogerio Chequer, da Soap: persuasão é palavra-chave para apresentações em reuniões de negócios

Juan Saavedra, Agência Indusnet Fiesp

A diferença entre o sucesso ou fracasso empresarial muitas vezes está associado a um momento decisivo: as apresentações em reuniões de negócios.

O que é esse momento?

Rogerio Chequer, da Soap, com o mediador do debate, Ciro Bueno, diretor-adjunto do CJE/Fiesp. Foto: Everton Amaro

De acordo com Rogerio Chequer, cofundador da Soap, consultoria especializada em apresentações estratégicas, é necessário haver alguma coisa em jogo para configurar esse momento – a venda de uma ideia, a apresentação de uma proposta comercial, uma demanda de investimentos ou a possibilidade de assinatura de um contrato, por exemplo.

O objetivo de quem faz uma apresentação, em resumo, é o de levar a audiência de um “ponto A” para um “Ponto B”, ou seja, o ponto de vista desejado ao final do encontro.

“Para conseguir isso, não há outro jeito senão usar a persuasão”, explicou Chequer em breve palestra no Pocket Empreendedor, evento realizado na segunda-feira (26/11) pelo  Comitê de Jovens Empreendedores da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp).

A abordagem funciona tanto para empresas de perfil mais conservador ou para empresas de cabeça mais aberta. “Acreditamos desde o primeiro dia no storytelling, que não é contar estórias de maneira lúdica. Estória é a narrativa”, acrescentou o executivo da Soap.

Metodologia

Chequer aponta quatro pilares na metodologia para uma boa apresentação: Diagnóstico, Roteiro, Visual e Apresentador.

A primeira dica é investigar a audiência. “Conheça o que eles sabem, o que eles não sabem. O que eles estão interessados em saber e os principais pontos de resistência. Reúna variáveis. Alinhe a audiência ao teu objetivo. Geralmente, em produtos e serviços complexos, o objetivo é conseguir a próxima reunião?”, recomendou o consultor.

“Somos grandes defensores, desde o primeiro dia da Soap, de ter um roteiro”, disse Chequer, sugerindo que a narrativa pareça uma oferta informal, como uma conversa pessoa-pessoa.

Segundo ele, quem assiste a uma apresentação é guiado pela emoção e pela razão. “Ao criar uma apresentação, traga pontos positivos e negativos. Mostre ameaças. Use a emoção para criar escassez e motivar e cativar a audiência para tua oferta. Ao atingir a emoção, você tem mais chances.”

O mais importante, sobretudo, é anunciar como os diferenciais competitivos vão melhorar a vida das pessoas que ali estão, conforme Chequer. “Em vez de falar do que seu produto tem, fale do que seu produto leva para a pessoa. Ao invés de falar do que a sua empresa é, fale daquilo que a sua empresa pode mudar na vida daquela pessoa.”

Visual

O visual de uma apresentação é importante porque facilita o entendimento e aumenta a retenção do conteúdo. “Se você trouxe pontos impactantes ao mesmo tempo em que mostra visuais impactantes, é provavelmente do visual que as pessoas vão lembrar e elas vão lembrar da sua mensagem”, destacou o consultor.

A audiência, segundo ele, começa a tirar conclusões antes mesmo do apresentador abrir a boca. “Se você apresentar material que não é bem cuidado, a impressão inicial é te nivelar àquela apresentação”, disse o executivo da Soap.

Segundo Chequer, qualquer apresentador pode destacar-se desde que treine previamente, fator que melhora o desempenho. “Nós acreditamos piamente que qualquer pessoa consegue dar um show ao fazer uma apresentação, ao liderar uma reunião, desde que ela esteja preparada e tenha treinado muito antes.”

Ele recomenda evitar as improvisações. “Quando você decide improvisar, o que você está decidindo fazer é a primeira passagem na frente da sua audiência-chave. Não existe regra, mas fica ao seu critério decidir se vale a pena”.

A exceção, segundo ele, são os momentos em que os clientes ou a plateia fazem muitas perguntas. “Quanto mais domínio da história, quanto mais preparação, mais você consegue estar pronto para esse tipo de momento”, afirmou Chequer. “No final das contas é a tua credibilidade que vai fazer vender o seu produto e a sua empresa.”

Existem técnicas que aumentam substancialmente a chance de sucesso. “Para vocês que estão empreendendo, usem estórias bem pensadas, bem planejadas. Eu acredito que a sua chance de fazer história vai ser muito mais alto.”

Na Fiesp, co-fundador da Netshoes fala sobre sucesso das vendas on-line

Talita Camargo, Agência Indusnet Fiesp

Márcio Kumrium, co-fundador e CEO da Netshoes, contou a história de sucesso de sua empresa na tarde desta segunda-feira (26/11), durante o primeiro Pocket Empreendedor – Inovações por minuto, evento do Comitê de Jovens Empreendedores (CJE) da Federação das Industrias do Estado de São Paulo (Fiesp).

Márcio Kumruian, co-fundador e CEO da Netshoes. Foto: Everton Amaro

Kumrium explicou que no começo as lojas eram apenas físicas. Só migraram para a Internet em 2002, com um programa de incentivo do extinto Banco Real, para que os lojistas vendessem on-line.

“De 2002 a 2007, foi o período de create the business, pois foi quando precisamos inventar e estruturar o modelo de negócio”, explicou. Naquela época, lembrou, o ambiente não era favorável, já que a empresa não tinha condições de controlar o estoque, e a mercadoria vendida on-line era a mesma exposta nas lojas físicas, o que causava muitas complicações.

Por isso, em 2007 decidiram fechar as lojas físicas. “Foi quando a Netshoes começou a decolar, porque as energias de todo o time – na ocasião, de 20 a 25 pessoas – se concentraram no on-line”, afirmou, explicando nessa época as verbas também estavam focadas no on-line. “Era possível investir em marketing com uma estrutura enxuta e com crescimento de 130% ao ano. Uma das estratégias foi não divulgar nosso crescimento. Quando a concorrência acordou, já éramos grandes”, afirmou.

Segundo o CEO, a Netshoes é atualmente a maior vendedora de artigos esportivos on-line no Brasil, com mais de um milhão de acessos por dia; 30 mil pedidos por dia; e com quase dois mil funcionários. Além disso, a empresa deve atingir a marca de R$ 1 bilhão de faturamento em 2012.

“O maior desafio foi crescer muito rápido e ainda se manter organizado”, ressaltou, lembrando que o mercado do e-commerce no Brasil está em ótima fase, mas que é preciso planejamento para crescer sempre e montar a estrutura necessária para sustentar esse crescimento.

Na visão do executivo, a receita desse sucesso é a soma do foco em inovação, pois a empresa investiu no mercado digital, onde era muito difícil vender calçados; e experiência do consumidor.

“A Netshoes é a maior [loja de e-commerce] em termos de visita e a menor em termos de reclamação”, afirmou ao apresentar uma pesquisa realizada pela Revista Veja. Ele associa isso ao fato de que a empresa sempre se preocupou em manter o padrão de compromisso com o consumidor.