‘Nosso negócio não é vender produto, mas sim benefícios’, afirma presidente da Polishop

Ariett Gouveia, Agência Indusnet Fiesp

Empresa que revolucionou o varejo brasileiro, a Polishop tem a inovação como uma de suas bases. Para falar de produtos e valores inovadores, João Appolinário, presidente da empresa, esteve nesta quinta-feira (11/09) na reunião do Comitê de Jovens Empreendedores (CJE) da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp). O encontro foi presidido pelo diretor titular do CJE/Fiesp, Sylvio Gomide.

Appolinário: “Nosso negócio não é vender produto, mas sim benefícios. As pessoas estão cansadas de comprar produtos. Produto tem preço. Benefício tem valor”. Foto: Everton Amaro/Fiesp

 

Criada em 1999, a missão da Polishop, segundo o executivo, é oferecer a melhor experiência para o cliente, aonde ele estiver com soluções inovadoras e de qualidade. Appolinário fez questão de destacar que não fala em produtos, mas sim em soluções.

“Nosso negócio não é vender produto, mas sim benefícios. As pessoas estão cansadas de comprar produtos. Produto tem preço. Benefício tem valor”, afirmou.

“Eu não acredito que a pessoa acorde de manhã querendo comprar uma centrífuga. Mas ela acorda, sim, a fim de tomar um suco, feito na hora. Temos que sair fora de vender a centrífuga e passar a vender o suco.”

Na palestra, o executivo apresentou os quatro conceitos estratégicos em que se baseiam as operações da Polishop: produtos inovadores, marketing de valor, product experience e presença omnichannel (integração dos canais).

Ayrfrier: um dos cases de sucesso

A Polishop começou vendendo apenas um produto, o Seven Day Diet, kit para uma dieta de sete dias, com refeições desidratadas. Desde 1999, o número de produtos vendidos pelos canais da Polishop é muito maior, tendo em comum a inovação.

Um ferro de passar que não queima, um depilador a base de luz pulsada, um grill que tira 30% da gordura dos alimentos… Não faltam exemplos de produtos que atraem, no mínimo, a curiosidade dos consumidores.

“Uma das coisas que mais me perguntam é se os produtos funcionam de verdade. Para isso, hoje temos as lojas, onde todos os nossos produtos estão ligados, funcionando, prontos para serem testados”, explicou o presidente.

Aparelho que frita sem óleo, o Ayrfrier é um dos sucessos de venda da Polishop, mas Appolinário observou que muitas pessoas ainda não acreditam que o produto funciona.

“Recentemente, uma senhora entrou em uma loja e falou: posso experimentar a Ayrfrier? Se funcionar, eu compro. O vendedor disse que sim, ligou o aparelho e a senhora abriu a bolsa e tirou um saco cheio de camarão temperado. No fim, comprou dois aparelhos: uma para ela, outro para a filha.”

O presidente diz que a indústria tem necessidade de demonstrar as inovações, mas tem dificuldade de explicar o produto. É onde entra a Polishop, que inovou também na forma de fazer negócio, já que vendas pela televisão era algo relacionado a produtos de baixa qualidade.

“Escuto o tempo todo aquela piada: se as facas Guinsu cortam tudo e as meias Vivarina não furam, como fica a relação dos dois produtos. Mas eu nunca vendi nenhum dos dois”, declarou Appolinário. “Essas marcas nunca investiram em lojas físicas, porque são produtos que não aguentariam uma demonstração na loja.”

Uma das provas da eficiência do sistema de vendas da Polishop é o grill George Foreman. Appolinário lembrou que o produto chegou ao Brasil por meio de uma empresa que investiu US$ 6 milhões em um ano e meio e não conseguia lucros.

“É um produto inovador, as lojas até compravam, mas o consumidor não entendia direito o que era. O que a Polishop faz é estudar o produto profundamente e demonstrar”, explicou ele, que conta com uma equipe de engenheiros para testar os produtos e seus diferenciais.

O executivo recordou quando fez a primeira propaganda do grill dizendo que ele tirava 30% da gordura dos alimentos e recebeu um telefonema da empresa dizendo que ele não podia dizer aquilo. “Foi quando eu falei: você já leu o manual do seu produto? Essa informação está escrita lá!”.

“Todo mundo sabe quanto custa um grill elétrico. Mas qual é o valor de ter 30% menos de gordura na alimentação da sua família?”

“Muitos grandes varejistas não sabem o produto que estão vendendo. Antes da Polishop, na promoção que eles fizeram para vender o grill, quem comprava ganhava uma bucha específica para limpar. Você imagina se eu quero falar para a pessoa quando ela está comprando que ele um dia vai ter que lavar esse produto?”

 Omnichannel

Além dos produtos inovadores, que agregam valor e podem ser testados pelos consumidores, o presidente destacou também a presença omnichannel da Polishop. Os produtos não só estão disponíveis em diversos canais como estão interligados.

“Muita gente me disse para não apostar em vários canais porque um compete com o outro e vários outros motivos. E eu quase acreditei”, exclamou. “Mas o consumidor consegue escolher o canal e a maneira como ele quer comprar. E o futuro do varejo é atender o cliente onde ele estiver.”

Sylvio Gomide (ao centro), diretor titular do CJE/Fiesp, na abertura da reunião. Foto: Everton Amaro/Fiesp