Cortar preço não é a primeira resposta perante a crise, diz especialista em marketing estratégico

Alice Assunção e Amanda Viana, Agência Indusnet Fiesp

A primeira resposta de um empresário a um período de crise é inovar, e não cortar preços, afirmou nesta terça-feira (13/10) Edson Barbero, consultor e especialista em inteligência de negócios e marketing estratégico, ao participar do II Seminário da Micro e Pequena Indústria da Fiesp.

“Cortar o preço não deve ser a primeira resposta perante a crise econômica. Mas qual a primeira resposta? Inove, raridade é uma proteção contra erosão de preços”, disse Barbero ao palestrar sobre preço para empresários de micro e pequeno porte durante o encontro organizado pelo Departamento da Micro, Pequena e Média Indústria (Dempi) da Fiesp.

O segundo passo, segundo Barbero, é cortar custos indevidos ou injustificáveis. “Uma empresa não quebra por ter preços altos, quebra por ter custos altos”.

Barbero reiterou que o preço é um componente estratégico dentro do plano de marketing da empresa.  Ele acrescentou ainda que “reduzir preços não é vantagem competitiva, mas reduzir custos é uma vantagem competitiva”.

Micro e pequena indústria

O tema do segundo seminário do Dempi este ano é “Prosperando na Crise”. Durante esta terça-feira, empresários de micro e pequeno porte debateram a importância do plano, da estratégia e das ações de marketing para superar a má fase da economia brasileira.

Também participaram dos debates a executiva de marketing e branding Marcia Auriani, o diretor Acadêmico de Pós-Graduação da ESPM Edson Crescitelli e o coordenador do Núcleo de Jovens Empreendedores (NJE) Sul do Ciesp, Luiz Trivelatto.

Os painéis sobre produto, preço, promoção e praça foram mediados por Martha Gabriel, autora do best-seller “Marketing na Era Digital”.

Luiz Trivelatto, no segundo painel do seminário MPI. Foto: Helcio Nagamine/Fiesp

 

Parcerias estratégicas

A integração dos “4Ps” do marketing – preço, produto, praça e promoção – funciona como uma escola de samba. Se não houver uma sincronia entre esses 4 tópicos, não haverá sucesso em seu funcionamento. A analogia foi feita por Edson Crescitelli durante sua apresentação no MPI.

A palestra de Crescitelli tratou dos temas praça, logística e estratégia dos canais de distribuição. De acordo com ele, o grande desafio em qualquer operação logística é chegar ao consumidor final da maneira mais rápida e mais barata. “Normalmente, a distribuição é um item que não aparece com muita relevância, mas se essa ala não funcionar, a escola de samba vai estourar o prazo e não vai conseguir vender”, analisou.

Para Crescitelli, apesar dos relacionamentos com os canais serem sempre complexos, são necessários, não são meros meios de colocar os produtos nas mãos dos consumidores, e sim parceiros estratégicos. “É preciso evitar dependência excessiva de um canal ou organização e ficar atento à evolução do varejo, porque é isso que vai determinar a venda do seu produto”, afirmou.

Crescitelli apresentou algumas tendências gerais da distribuição, como: maior dificuldade em conquistar vantagem competitiva sustentável, poder crescente dos distribuidores, necessidade de reduzir custo de distribuição e o avanço da tecnologia.

Segundo ele, a rede de distribuição é necessária em muitos casos, já que o distribuidor é a forma de concentração entre quem vende e quem compra. “Um fabricante não consegue atingir vários segmentos ou clientes sozinho, é por isso que ele precisa da distribuição”, comentou.

Entre tantas formas dinâmicas de distribuição, Crescitelli citou a internet, com o e-commerce, que vem crescendo nos últimos anos, já que o consumidor prefere comprar pela internet, pela praticidade e diversidade de preços.  “Vender pela internet não é coisa só de grande empresa. Hoje em dia é mais acessível, é algo consolidado, mas novas formas de distribuição também estão sempre surgindo”, disse Crescitelli.

O palestrante afirmou que um plano de marketing para o canal de distribuição é fundamental, já que é necessário saber qual é o seu público-alvo, qual a região de atuação, posicionamento (compatibilidade da imagem, como você quer que ele apareça), perfil da organização, compatibilidade operacional, situação financeira e representatividade estratégica. “Tudo isso deve ser avaliado na hora de você escolher os seus parceiros de distribuição”, alertou.

Tendências

Crescitelli apresentou algumas tendências dos canais de distribuição, como o omnichannel, que são lojas físicas e virtuais trabalhando de forma integrada, uma integração online e off-line. No varejo, a tendência é na inclusão de tecnologias, pagamentos por mobile, displays interativos, códigos de barra e vídeos, por exemplo.

Sobre os modelos de distribuição, o palestrante citou a distribuição exclusiva, seletiva e intensiva, explicando que a melhor opção depende do objetivo e da estratégia escolhida. A distribuição exclusiva, explicou Crescitelli, é uma opção um pouco restritiva, porque tem de haver um volume grande de produtos. Já a distribuição seletiva é aquela que vende o produto em alguns pontos de vendas determinados, e a distribuição intensiva vende no maior número de lugares possíveis.

Perfil: Paulo Skaf, presidente do Conselho Superior Estratégico da Fiesp

 

Paulo Skaf é presidente da Federação e do Centro das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp e Ciesp), do Serviço Social da Indústria (Sesi-SP), do Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai-SP) e do Instituto Roberto Simonsen desde 2004. Em abril de 2011 foi reeleito para mais quatro anos com 98,4% dos votos válidos.

Skaf ocupa a primeira vice-presidência da Confederação Nacional da Indústria (CNI) e também foi membro do Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social da Presidência da República (CDES), o chamado “Conselhão” do ex-presidente Lula. Também integrou o Conselho Administrativo do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES).

De família de origem libanesa, Paulo Skaf, nasceu em 07 de agosto de 1955, na cidade de São Paulo. Casado com Luzia Helena Pamplona de Menezes é pai de cinco filhos: Paulo, André, Raphael, Gabriel e Antoine; e avô de Antonia Feffer Skaf e Leon Feffer Skaf, filhos de André e Adriana. Destacou-se como líder patronal no exercício da presidência da Associação Brasileira da Indústria Têxtil e do Sindicato da Indústria Têxtil do Estado de São Paulo.

Presidiu, de 2005 a 2006, o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP);  de 1999 a 2004, o Sindicato das Indústrias de Fiação e Tecelagem do Estado de São Paulo (Sinditêxtil); e de 1999 a 2004, a Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção (Abit).

Seminário na Fiesp debate fraudes na indústria

Talita Camargo, Agência Indusnet Fiesp

Realizado na manhã desta quarta-feira (31/10), na sede da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), o seminário Fraudes na Indústria apresentou os conceitos, ameaças e estratégias de prevenção de fraudes cometidas contra a indústria e seus componentes financeiros e de pagamentos.

O evento foi coordenado pelos diretores do Departamento de Segurança (Deseg) da Fiesp, Ricardo Franco Coelho e Fernando Só e Silva, que ressaltaram a missão do Deseg, de atuar em prol da melhoria da segurança empresarial e pública do Estado de São Paulo.

“Esse encontro é importante para que as pessoas se conheçam, façam network, troquem informações sobre as melhores práticas, o que está dando certo, o que não está dando certo, e levar para as organizações”, explicou Coelho.

Da esquerda para a direita: Paulo Roberto Hummel (consultor da FGV), Ricardo Franco Coelho (diretor do Deseg) e Fernando Só e Silva (diretor do Deseg), na abertura do seminário. Foto: Everton Amaro

Na visão do diretor, o tratamento da fraude é um problema corporativo e estratégico. “A posição estratégica da organização representa uma aliança interna importante”, afirmou.

O consultor da Fundação Getúlio Vargas (FGV), João Peres, falou sobre os riscos e fraudes corporativas e explicou que a empresa tem certeza de que, num cenário de fraude, ela será lesada.

“Jeitinho brasileiro”

“Não existe fraude sem haver um processo de corrupção vinculado”, alertou Peres. Para ele, o ‘jeitinho brasileiro’ é uma percepção de que a corrupção já faz parte da nossa sociedade: “Existe embutida na consciência coletiva a concepção de que se poder agir por meio da corrupção”.

Ao apresentar dados estatísticos de uma pesquisa realizada pela KPMG, Peres informou que a perda financeira das empresas brasileiras e americanas em fraudes representa 5% do Produto Interno Bruto (PIB) dos respectivos países. E que 74% das empresas da América Latina disseram ter prejuízo com fraudes, sendo que corrupção e suborno representam 79% deste índice.

João Peres, consultor da FGV: 'Não existe fraude sem haver um processo de corrupção vinculado'. Foto: Helcio Nagamine

O consultor da FGV alertou para o fato de que as fraudes também são cometidas por pessoas de alto escalão nas organizações e lembrou que “não existe corrupção de governo que tenha não envolvimento de empresa privada”.

No seu entendimento, quem produz a fraude é o ser humano, que, portanto, precisa ser avaliado, compreendido e direcionado. “Todo ser humano se adapta à sociedade onde vive”, afirmou, mencionando que, atualmente, as empresas investem 40% do seu orçamento em tecnologia, 50% em processos e apenas 10% em pessoas.

“O programa de prevenção de fraudes deve mexer diretamente com o material humano. E a parte mais difícil é mostrar as vantagens de ser honesto”, sublinhou.

Peres também ressaltou a importância de uma política de transparência, chamada de speak up, que permite denúncias de outros colaboradores, preservando suas identidades. “Essa transparência dá credibilidade à organização”, esclareceu. “A moralidade corporativa brasileira está em baixa”, alertou, lembrando que “nenhuma mudança acontece sem governança”.

Prevenção

Renato Almeida dos Santos, gerente de ética da ICTS: 'Cabe à organização prevenir fraudes e não apenas delegar isso aos gestores'. Foto: Everton Amaro

O gerente de ética da ICTS Internacional, Renato Almeida dos Santos, explicou como a compliance pode ser uma ferramenta de prevenção da fraude organizacional.

Ao mostrar uma pesquisa, Santos afirmou que dentro das corporações, 13% dos colaboradores agem de forma antiética, 60% agem conforme o ambiente e 27% não agem de forma antiética.

Para ele, as organizações não podem focar apenas nas minorias, mas devem influenciar positivamente a maioria. “É possível ensinar ética aos colaboradores, pois, na percepção deles, a organização tem o poder. Cabe a esta prevenir fraudes e não apenas delegar isso aos gestores”, afirmou.

Na opinião do gerente da ICTS, as empresas precisam de uma gestão integrada de ética, com um comitê e um gestor responsável. Ele ressaltou que a posição da organização em relação aos colaboradores é determinante e que ela deve buscar suas vulnerabilidades de processos antes dos colaboradores com tendências antiéticas, a fim de prevenir o problema.

Além disso, enfatizou a necessidade de se investir mais recursos para o momento da contratação dos colaboradores, a fim de evitar problemas futuros, já que, segundo ele, uma das maiores causas da fraude é a competitividade no ambiente de trabalho. “Dinheiro não é o único motivador das fraudes, existem muitos outros, como status, por exemplo”, apontou.

Apex aponta mercados não tradicionais como oportunidade de negócios para exportadores brasileiros

Flávia Dias, Agência Indusnet Fiesp

Ana Repezza, gerente geral da Apex, durante reunião do Coscex/Fiesp. Foto: Everton Amaro

Ana Repezza, gerente geral de negócios da Apex, durante reunião do Coscex/Fiesp. Foto: Everton Amaro

O crescimento das exportações para os mercados não tradicionais – formados pelos países da América Latina, Oriente Médio, África, China e Índia – pode ser uma excelente oportunidade de negócios para empresários brasileiros, na avaliação da gerente geral de negócios da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil), Ana Repezza.

Segundo ela, com as restrições dos produtos brasileiros nos mercados tradicionais – Estados Unidos e países da Europa –, a Apex adotou uma estratégia de explorar os mercados não tradicionais, que possibilitam o aumento do volume de vendas dos exportadores nacionais.

“Nós temos tido um sucesso muito grande com a chegada das empresas brasileiras [nos mercados não tradicionais], porque eles são pouco explorados e permitem que as nossas empresas entrem com uma posição mais competitiva”, disse Ana Repezza, durante a reunião mensal do Conselho Superior de Comércio Exterior (Coscex) da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), realizada nesta terça-feira (18/09).

A gerente geral Apex-Brasil deixou claro, porém, que Apex não abandonou os mercados tradicionais, que, no seu entendimento, têm um forte poder de compra. “Estamos buscando estratégias de diluir o risco com novas oportunidades”, explicou.

De acordo com Ana Repezza, atualmente o Brasil conta com 22 mil empresas exportadoras, dentre as quais 13 mil são atendidas pela Apex. Em 2011, informou, a instituição teve participação de 21,24% no índice de exportações indústrias do país – resultado dos 977 eventos realizados pela instituição que beneficiaram 81 setores produtivos. “Nós temos um desafio muito forte de sensibilizar os empresários para as oportunidades do mercado internacional”, enfatizou a gerente geral.

Parcerias comerciais com o Paraguai

Embaixador Rubens Barbosa, presidente do Coscex da Fiesp. Foto: Everton Amaro

Embaixador Rubens Barbosa, presidente do Coscex da Fiesp. Foto: Everton Amaro

O presidente do Coscex/Fiesp, embaixador Rubens Barbosa, aproveitou a oportunidade para relatar aos conselheiros sua visita ao Paraguai, onde conversou com empresários locais e concluiu que o país vizinho pode ser “um excelente parceiro comercial do Brasil”.

Algumas das vantagens apontadas pelo embaixador são os incentivos fiscais e “impostos baixíssimos” oferecidos pelo país. “Se fizermos isso, estaremos beneficiando a economia brasileira e ajudando um parceiro pequeno que, por uma série de questões políticas e ideológicas, sofreu uma violência muito grande”, salientou, referindo-se aos últimos conflitos políticos que desencadearam o impeachment do presidente Fernando Lugo.

Barbosa defendeu, por exemplo, a criação do corredor ferroviário interoceânico entre a cidade de Paranaguá (Brasil) até o município de Antofagasta (Chile): “Para o Paraguai é importante porque abre mais um canal para o Pacífico e Atlântico”, afirmou.

Opinião compartilhada pelo diretor-titular-adjunto do Departamento de Relações Internacionais e Comércio Exterior (Derex), Thomaz Zanotto: “Nos precisamos enxergar o Paraguai como um instrumento da competitividade da indústria brasileira”, disse.

Embaixador Carlos Henrique Cardim: ‘Copa do Mundo é um grande negócio’

da esq. p/ dir.: Celso Monteiro de Carvalho; Carlos Henrique Cardim; Ruy Martins Altenfelder (FOTO: EVERTON AMARO)

Da esquerda para a direita: Celso Monteiro de Carvalho, Carlos Henrique Cardim e Ruy Martins Altenfelder. Foto: Everton Amaro

Flávia Dias, Agência Indusnet Fiesp

“O Brasil tem um papel importantíssimo na globalização do futebol. Até 1958, a Copa do Mundo era um evento muito limitado, não tinha essa importância mundial. Foi o Brasil, com sua grandeza absoluta e criatividade no futebol, que trouxe essa outra perspectiva ao esporte. Por isso, o fato de ter uma Copa do Mundo aqui é uma coisa natural”, declarou nesta segunda-feira (17/09), na Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), assessor internacional do Ministério do Esporte, embaixador Carlos Henrique Cardim.

Ele participou da reunião mensal do Conselheiro Superior de Estudos Avançados (Consea) da entidade, onde debateu o tema “Repensando o Brasil – Política Externa e Esporte: Estratégia e Gestão”, sob coordenação do presidente do Consea, Ruy Martins Altenfelder Silva. O encontro contou ainda com a participação do embaixador Adhemar Bahadian; do ex-senador José Konder Bornhausen; da presidente do Instituto dos Advogados de São Paulo, Ivette Senise; e do vice-presidente do Conselho Superior do Meio Ambiente da Fiesp (Cosema), Celso Monteiro de Carvalho.

O embaixador afirmou que o ministro do Esporte, Aldo Rebelo, está à frente de todas as obras e projetos relacionados à Copa do Mundo (2014) e aos Jogos Olímpicos (2016). E informou que a criação de um código de conduta e ética é uma das prioridades da pasta. A ação, segundo Cardim, limitará entre três e quatro anos o tempo de mandato dos dirigentes das confederações. Hoje, não há um limite de tempo para o exercício do cargo.

“A expectativa é ter um projeto de esporte nacional, e não somente ações voltadas a estes eventos esportivos”, explicou o embaixador, que defende uma regulamentação básica de esporte, “coisa que nós ainda não temos”, além de uma lei voltada à profissionalização dos atletas.

Oportunidades de negócios

Cardim também ressaltou que a Copa do Mundo pode proporcionar boas oportunidades de negócios para os empresários brasileiros. “A Copa do Mundo é um grande negócio. A Fifa tem hoje mais de mil contratos assinados. Estamos falando de um big business internacional, com uma audiência acumulada de quase dez bilhões de pessoas em todo o mundo”, sublinhou.

Sobre os riscos de violência nos estádios brasileiros durante a Copa do Mundo, o embaixador lembrou a parceria firmada entre os Ministérios do Esporte e da Justiça, que prevê a implantação de câmeras dentro dos estádios, além de uma punição mais rigorosa para torcedores envolvidos em conflitos com torcidas rivais.

Essas iniciativas, conforme ele, serão tratadas pelos dois Ministérios durante o seminário internacional sobre o combate à violência no futebol, que acontecerá em fevereiro de 2013, no Memorial da América Latina, na capital paulista.

Na visão de Cardim, o Brasil precisa tirar proveito de toda a visibilidade obtida nos últimos anos no cenário internacional para divulgar os projetos desenvolvidos pelo país: “Vivemos um momento excepcional, de grande visibilidade e responsabilidade internacional. [Esses grandes eventos esportivos] representam uma grande oportunidade para enfatizarmos a nossa presença no mundo, tanto do ponto de vista cultural como comercial, social e político”, concluiu o embaixador.

Veja a cobertura da reunião de agosto/2012 do Consea

Embaixador Cardim debate na Fiesp política externa e estratégia para o esporte

Agência Indusnet Fiesp

O Conselho Superior de Estudos Avançados (Consea) da Fiesp recebe nesta segunda-feira (17/09) o embaixador Carlos Henrique Cardim. Ele debaterá com os integrantes do Consea o tema “Política externa e esporte: estratégia e gestão”.

Sociólogo, Cardim é diplomata de carreira e professor universitário. Serviu nas embaixadas do Brasil em Buenos Aires Santiago, Washington e Assunção. Assumiu, no início de 2012, a Assessoria Internacional do Ministério do Esporte.

Serviço
Data/horário: 17 de setembro, segunda-feira, das 10h às 12h30
Local: na sede da Fiesp – Av. Paulista, 1313,15º andar

“O sucesso é o resultado dos erros do passado”, afirma Garry Kasparov

Flávia Dias, Agência Indusnet Fiesp

“Não tenho uma fórmula mágica com o segredo do sucesso, porém, acredito que ele é constituído por três vertentes: talento, que necessita de trabalho pesado; uma boa estratégia; e tática”, declarou o ex-campeão mundial de xadrez, Garry Kasparov, aos mais de 400 convidados, durante a palestra Sob a temática estratégica e liderança, nesta quinta-feira (01), no Teatro do Sesi São Paulo.

No encontro, ele compartilhou com os participantes suas experiências ao longo da sua carreira de enxadrista. Para Kasparov, o processo de decisão é o grande diferencial na conquista de uma vitória. “A decisão é uma coisa única, tal como o seu DNA. Por causa disso, cada jogo era uma batalha entre a minha criatividade e os meus adversários. Cada movimento era uma decisão que tinha uma motivação, um processo e uma consequência. Com isso, conhecemos os nossos pontos fortes e fracos, criando vantagens sobre os nossos oponentes”, analisou.

Ele acredita, no entanto, que o medo do ser humano de errar é o principal empecilho no processo de tomada de decisão, comprometendo o sucesso do individuo.

Considerado um dos maiores enxadristas de todos os tempos, Garry Kasparov participou do evento do Sesi-SP

“Na verdade, o medo de errar é um grande erro que nós cometemos. É isso que nos impede de aplicar o nosso potencial. Se nós acabarmos com o erro, não creio que possam ser cometidos erros que comprometam o nosso futuro. Precisamos descobrir uma inspiração para correr riscos e encontrar uma motivação para continuar”. E completou: “Uma liderança não tem a ver com coragem ou tamanho de poder. Tem a ver com determinação, confiança e coragem. Com coragem e vontade, você pode criar um mundo novo”.

A adaptação do ser humano a novas situações também facilita o sucesso na vida profissional e pessoal, na opinião do ex-campeão mundial de xadrez: “Darwin deixou claro que os vencedores são mais adaptáveis às mudanças. Isso significa que você tem que ser vigilante e não complacente durante o processo”. Para isso, observou, o segredo é perguntar sempre: “A habilidade de fazer perguntas pode dar a você algo a mais. Um homem que sabe como sempre terá um emprego, mas o homem que sabe o porquê sempre será o chefe”.

Educação

Segundo Kasparov, o xadrez desempenha um papel educativo importante na formação dos estudantes, estimulando o raciocínio e o desenvolvimento de novas habilidades. “O xadrez abre a mente das crianças e ajuda a ter uma visão melhor do problema que elas têm diante de si, melhorando a disciplina, habilidade de ter a visão geral, atitude e autoestima”, sublinhou.

Walter Vicioni, superintendente do Sesi-SP e diretor regional do Senai-SP, concordou, e destacou a transformação na área de educação promovida pelas entidades. “O Sistema Sesi de ensino é fundamental na formação integral do ser humano. É pela educação que as pessoas assumem novas atitudes, e para isso precisamos de bons exemplos. Queremos, como Kasparov, inspirar pessoas, até porque acreditamos que são elas que fazem a revolução”, afirmou.

Durante a tarde desta quinta-feira, o ex-campeão mundial participará de uma partida simultânea de xadrez com 20 jogadores. Entre eles estão alunos do Sesi-SP, do Senai-SP e do Programa Atelta do Futuro (PAF).