“É preciso interpretar o imaginário do consumidor”, diz Álvaro Coelho da Fonseca

Edgar Marcel, Agência Indusnet Fiesp

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Álvaro Coelho da Fonseca, empresário. Foto: Marcel Santana

Convidado da reunião ordinária do CJE da Fiesp nesta terça-feira (14), o economista, empresário e corretor de imóveis Álvaro Coelho da Fonseca sinalizou que sua participação seria muito bem humorada.

Ao fazer referência às apresentações preliminares do comitê, que mostram personalidades empreendedoras em reuniões anteriores, disparou: “O que é que estou fazendo aqui? Quem vai querer ouvir história de corretor?”. A pergunta até faria sentido se não fosse levada em conta a trajetória do convidado.

Presidente da Coelho da Fonseca, uma das mais importantes consultorias imobiliárias do Brasil fundada em 1975, Álvaro inovou e desenvolveu tendências no setor de Private Brokers (consultoria especializada em imóveis de alto padrão). Mas para chegar a este nível, começou bem jovem.

Em 1972, iniciou como sócio em uma concessionária de automóveis, na qual trabalhou por oito anos. Logo depois mudou de segmento e se aliou a um de seus primos, que já atuava no ramo imobiliário administrativo. Ao decidir incorporar três prédios, sentiu que era um negócio de risco. “Por dez vezes, no mínimo, achei que ia quebrar. A desestabilização da moeda era um trem fantasma”, lembra.

Com base neste cenário, a Coelho da Fonseca mudou o foco para o setor de serviços. Em meio a outras empresas já consagradas, Álvaro começou a conquistar a confiança dos clientes por estar disponível 24 horas por dia. Algum tempo depois, aproximou as partes e viabilizou a venda da incorporadora Bonfiglioli para a Encol.

Um dos desastrosos planos econômicos do governo na década de 80 fez com que o segmento debandasse para fora do Brasil, especialmente para Portugal, que estava prestes a entrar para a comunidade europeia. Notou que o panorama lusitano era pequeno e complicado. Mas com a abertura do mercado após a eleição de Fernando Collor em 1989, a população que praticamente não sabia o que era crédito começou a comprar. Em meio à euforia consumista, vendeu apartamentos em Miami. “Um laboratório de aprendizado espetacular”, frisou Fonseca.

Segundo o empresário, nos Estados Unidos a definição de corretor é diferenciada: ele é o “dono“ da imobiliária, pois o percentual do corretor pode chegar a 40% do valor da transação. E ao assimilar este modelo, constatou que não adianta ter o melhor imóvel do mundo se não houver o cliente. “Neste negócio, o trabalho de equipe é fundamental. O raciocínio da prestação de serviço é dividir os resultados”, afirma.

“Pensar, planejar e fazer”

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Reunião do CJE lotou o Salão Nobre. Foto: Marcel Santana

Um vídeo interno da Coelho da Fonseca com imagens de esportes coletivos foi apresentado para as cerca de 100 pessoas presentes, e logo depois, Álvaro enfatizou: “Ele traduz a prestação de serviços: ninguém ganha um jogo sozinho se não houver a participação, garra e comprometimento de todos”.

Seguindo este raciocínio, salientou que as pessoas devem se especializar em seus setores. “A maneira de atender os clientes é essencial. Pessoas fazem negócios com quem conhecem e confiam, é preciso interpretar o imaginário do consumidor”. E finaliza: “Para os jovens que estão começando, não existe vencer sem ter perseverança, tenacidade, inconformismo, determinação e muito trabalho. Esses que vão fazer a diferença, os que nunca se conformam em jogar a toalha”.

Integrando a mesa, Elias Haddad, vice-presidente da Fiesp, respondeu à pergunta de Álvaro Coelho da Fonseca feita no início da reunião: “Nós sabemos por que você está aqui. Parabéns!”.