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Consultor dá dicas de como se preparar para oportunidades na China

Comitê da Cadeia Produtiva Papel, Gráfica e Embalagem recebeu especialista no mercado chinês em sua reunião plenária

Dulce Moraes, Agência Indusnet Fiesp

“A China precisa conhecer o mundo e o mundo precisa conhecer a China”. A frase do discurso de posse do presidente chinês, Xi Jinping, foi enfatizada na palestra de Daniel Lau, diretor de China Practice para América do Sul da consultoria KPMG, nesta segunda-feira (08/09), na sede da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp).

Lau foi um dos palestrantes convidados para a reunião plenária do Comitê da Cadeia Produtiva do Papel, Gráfica e Embalagem (Copagrem) da Fiesp.

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De acordo com consultor, momento é das médias empresas chinesas procurarem parceiros, fornecedores e compradores pelo mundo afora. Foto: Beto Moussalli/Fiesp


O encontro, presidido por Fabio Mortara, coordenador do Copagrem e presidente do Sindicato das Indústrias Gráficas do Estado de São Paulo (Sindigraf-SP), também contou com apresentações da presidente da Associação Brasileira da Indústria de Embalagem (Abre), Gisela Schulzinger, e do diretor e do Instituto para o Desenvolvimento das Organizações (IDO Brasil), Andreas Dohle.

Daniel Lau destacou que a China vive um movimento bastante interessante, tendo a urbanização no eixo central de seu desenvolvimento nos últimos 30 anos. Há três anos, segundo ele, o percentual de população urbana superou a rural, chegando a 51%. “Em 2011, 21 milhões de pessoas se moveram da zona rural da China para as áreas urbanas, o que seria equivalente a duas cidades de Nova York”, afirmou.

Mas, de acordo com o especialista, esse processo não será contínuo e deverá se processar até 2030, sendo, portanto, o momento atual uma oportunidade única.

Ele destacou que o “boom” em que as grandes empresas chinesas iam para o exterior já passou e agora está sendo a vez das médias empresas chinesas procurarem parceiros, fornecedores e compradores pelo mundo afora. “Esses anos de 2014 e 2015 são anos bons para os senhores entenderem, conhecerem a China e formarem o seu networking pessoal na China”, recomendou.

Lau esclareceu que fica a cargo dos governos locais, isto é, dos prefeitos e secretários do Partido, a tarefa da gestão do processo de urbanização em curso, identificando fontes de capital e serviços. Vale ressaltar, no entanto, que na China a figura do Secretário do Partido é mais importante que a de um prefeito e, portanto, merecem mais primazia nos cumprimentos.

Alguns aspectos culturais chineses no mundo dos negócios também foram destacados pelo especialista. O primeiro deles é que, embora existam numerosos dialetos regionais, a melhor comunicação é a no idioma mandarim.

Outro aspecto é a prática do “guanshi”, isto é, a rede de contatos (ou networking). “O guanshi é feito na China há cinco milhões de anos. Portanto, é mais complicado, pois ele pode ativar ou fechar todas as portas”, ressaltou.

Outra expressão citada é o “menzi”, que traduzindo seria o valor da sua face, ou valor da sua pessoa. “Na China tem-se uma preocupação exagerada quanto a isso. Uma vez que a sua imagem é consolidada você tem que se preocupar em manter ou melhorar essa imagem. Por esse motivo, uma resposta a um negócio pode demorar muito, às vezes”, justificou.

A figura do intermediário ou  “middleman” também é muito frequente nos negócios com os chineses e, portanto, é um aspecto a ser observado, segundo o especialista.

Lau também destacou em sua palestra que é importante os empresários brasileiros terem uma ideia das dimensões mercadológicas da China, pois algumas regiões ou cidades, equivalem a população de um país inteiro. Por exemplo, a população de Xangai equivale à da República dos Camarões.

Consumo da geração pós-90

Outro fenômeno social da China apontado por Daniel é a geração de jovens que nasceram após os anos 1990. São cerca de 135 milhões de jovens, dos quais oito milhões, por ano, se formam nas universidades e procuram emprego. “Esses jovens têm vontades bastante diferentes das gerações anteriores.”

Se em 1980 apenas 10 mil jovens chineses estudavam no exterior, em 2012, esse número chegou a 340 mil estudantes. Esses jovens têm outras características de consumo e se endividam, por exemplo, para comprar produtos de marcas e grifes. “É um desafio, para as empresas reter os talentos e também se comunicar com esses jovens.”

Oportunidades estratégicas

Para as empresas interessadas na possibilidade de fazer negócios com a China, Daniel Lau sugeriu que percebam as possibilidades do Plano Quinquenal e da 3º Plenária (da atual liderança do Partido Comunista Chinês), que foi aprovada em novembro de 2013. Segundo o especialista, esses planos funcionam como “faróis de milha”, dando uma perspectiva do que a China quer alcançar no futuro.

No caso do Plano Quinquenal já estão estabelecidas as metas: desenvolvimento do oeste chinês, transito econômico movido pelo consumo interno, melhoria da qualidade de vida dos cidadãos chineses, proteção ao meio ambiente e melhora na eficiência energética.

“É importante ver onde, no atual plano, a sua indústria pode se inserir”, sugeriu Lau, destacando algumas atividades como conservação de energia, proteção ambiental, biotecnologia, veículos de energia limpa, equipamentos de alta qualidade, entre outros.

Já a 3ª Plenária delineou como a sociedade chinesa irá se encaminhar nos próximos anos, dando ênfase nas reformas, na mudança em relação a política de preços (que agora passam a ser determinados pelo mercado) e a participação de capital privado nas empresas estatais chinesas.

Lau também ofereceu uma série de dicas aos empresários interessados em fazer negócio na China ou com chineses. Entre elas, destacou: “envie seus melhores profissionais logo no começo; seja paciente; estabeleça condições contratuais claras; conheça o seu parceiro e faça bem a diligencia e investigação forense; diversifique a equipe de liderança (conselho consultivo); alinhe as operações entre matriz e a filial na China”.

O consultor também deu, ainda, outra dica de ouro: ao se criar uma empresa na China, o empresário deve tomar o máximo de cuidado com o carimbo da empresa, pois quem o tiver poderá faz o que quiser com a empresa.

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